新冠疫情加快了中国医疗技术行业的深层次转型，新的商业模式呼之欲出。

新冠疫情席卷全球，鲜有行业能独善其身。在中国，随着医疗技术行业逐步走出危机，行业领导者们也开始运筹帷幄，迎接即将重塑整个行业的转型趋势。

本文基于麦肯锡在全球医疗技术市场上长期积累的经验，结合与企业高管展开的一系列深入对话，以及对23名中国顶尖医疗技术公司的总经理进行的问卷调查【1】。

尽管疫情来袭，对医疗技术公司而言，中国市场仍极富吸引力，其增长前景也令他们充满信心。不过，很多公司既有的经营模式发生了深刻变化，甚至可能是彻底改变。下文列举了一系列业界应引起关注的关键变化，并提出了应对建议，以供业界参考。

不同以往

新冠疫情无疑是一场人道主义考验，与此同时，它也对全球经济形成日益显著的影响。许多专家称，全球经济已然步入衰退，多国政策制定者正纷纷出台相关举措来帮助行业纾困，稳定就业市场。

中国作为全球最大的商品出口国，虽已取得抗“疫”的阶段性胜利，但经济依然受到冲击。不少分析师指出，随着中国逐步走出疫情，今年GDP增速预期将维持在1.0%~2.3%之间，而2019年为6%【2】。

财政紧缩无疑将影响医疗支出。绝大多数中国医疗技术公司总经理向我们表示，预计医疗预算会在近期呈下降趋势，而医疗产品面临的价格压力可能会产生直接的连锁反应。

医疗服务提供商也同意上述看法。在我们调研的医院中，多数都认为今年的采购预算将会减少，甚至有传闻称，2020年大型医疗设备采购计划将会冻结。医生也表示，今年高值医用耗材的使用将面临许多不利影响。

新冠疫情为众多医疗技术公司带来了不尽相同的影响。一方面，CT和超声设备、呼吸机、体外膜肺氧合（Extracorporal Membrane Oxygenation，简称ECMO）设备，以及核酸检测试剂盒等相关产品需求持续走高，相关制造商获利丰厚。

另一方面，择期手术的骤减也对许多其他领域带来了冲击。我们采访的总经理称，干预性设备的需求在第一季度萎缩了40%~80%。虽然择期手术有望逐步恢复，但医院和医生的接诊能力有限，疫情期间的损失较难弥补。即便是大批量生产医用耗材的公司，2020年的产品销量也可能萎缩20%左右。

应对措施

中国在收紧医疗预算的同时，也在积极调整医疗支出的重点。例如，为应对疫情，中国正在考虑增建医疗基础设施，因为基础设施是遏制传染病暴发的第一道防线。此外，住院治疗也有望成为投资重点。

换言之，不仅预算资金会减少，预算分配的重点也会有所调整。这将带来多方面的影响。比如，特定医疗设备的需求将会上升，而已上市的医用耗材则会快速降价。数据连接也将成为重点投资方向，它是建设流行病预警系统、对医疗数据进行实时可视化处理的关键。

在对这些影响进行深入分析后，麦肯锡认为，现有的四大政策性趋势可能会因新冠疫情的暴发而加速推进：

1.带量采购

2019年末，带量采购迅速成为中国医疗技术领军企业的关注重点。在2020 年 1 月，带量采购的规模和影响令许多企业对现有商业模式的可持续性产生了困惑。目前，9个地区已开始在省级和市级试点医用耗材带量采购，还有16个地区正在推进或已宣布这种新的招标方式。

带量采购让诸多药品实现了大降价。许多品类的降幅都在30%~50%之间，个别甚至高达80%。覆盖的产品范围很广，如矫形外科植入物和心血管支架等高值医用耗材，以及输液器和血管内导管等批量生产耗材等。

新冠疫情暴发后，举国上下齐心协力抗击疫情医疗系统工作重点发生了很大改变。医疗技术在患者的临床管理中扮演着至关重要的角色，这就意味制造商必须生产出高质量产品，供应链也必须提升韧性，保证产品的及时交付。

有观察人士曾认为，疫情会导致中国政府放缓推进带量采购计划。但最新进展却与预期结果截然相反：带量采购将在全国进一步推行，覆盖的产品范围也将进一步扩大。

2020年3月5日，中共中央国务院印发了《关于深化医疗保障制度改革的意见》，推动带量采购的全面实施。3月18日，国家医疗保障局宣布，鼓励在省级层面探索适合高值医用耗材的集中带量采购办法。

在受访的医疗技术领军企业中，约80%都认为，带量采购的范围将会扩大（见图1）。虽然多数人都认为，带量采购将会恢复之前的推进速度，但有证据表明，在政府进一步坚定降低药品价格的决心下，该政策今后可能会加速落实。

2．分级诊疗改革

在分级诊疗制度上，中国政府做过很多探索，但收效甚微。当前，仍有一半以上的病人会前往大型三级医院就诊。数据显示，三级医院的病床使用率始终保持在90%以上，而一级医院却长期低于60%。

在疫情暴发、出行限制和医疗资源再分配等因素的共同作用下，患者不得不选择就近的基层医疗卫生机构就诊。由于不同城市之间实施了出行限制，患者无法再像以前那样前往大城市的顶级医院就诊。

患者相信顶级医院的医疗资源一定优于其他医院。虽说这一观念很难在短期内改变，但我们有理由相信，分级诊疗的分水岭已经到来。

首先，有证据表明，基层医院于今年3月恢复正常接诊的速度要快于大型医院。部分原因可能是三级医院在新冠疫情的应对上消耗了较多资源。比如，援助湖北省的4万多名医务人员大多来自三级医院，因此三级医院的复工会相对较慢。另外，部分新冠感染疑似及确诊病例还在三级医院治疗与隔离。

有关人士认为，将三级医院作为初级诊疗渠道的前沿阵地其实存在局限性，甚至暗含风险。因为这会导致流行病暴发期间医疗资源的挤兑，甚至还会引发院内感染。政府正鼓励患者到社区医疗中心（CHC）就诊。比如，上海即将建立180多家发热门诊，北京也要求二级和三级医院实施预约就诊（急诊除外）。总的来说，政府很可能会借此次疫情加大分级诊疗力度，并建立更完善的机制以推动其进一步落地。与此同时，医疗服务行业也在逐渐向线上发展。在线问诊和互联网医院等数字化平台在疫情期间得到了大力推广，之后的建设力度也会进一步加大。

3. 加强本土化

医疗产品高度依赖全球供应链，这一情况因新冠疫情的暴发而加剧。许多观察人士认为，缺乏本土ECMO制造商可能会引发供应端的挑战，因此，政府已将开发完善的本土医疗技术供应链视为重点之一。

中国可能会加大鼓励医疗产品的本土化制造。本土企业必将获益，跨国公司也有望因此受益，加速在中国境内进行本土化生产进程。

过去，外资企业将生产线转移到中国后，还需要再等几年才能注册新产品。国家药监局出台的一项监管草案大大加快了审批流程：已获进口医疗器械注册证的第二类、第三类医疗器械/体外诊断试剂的进口医疗器械注册人可通过其在中国境内的控股子公司等关联企业就同一产品提交境内医疗器械注册申请。药监局允许境内注册人在提交注册申报资料时，部分申请材料可以提交进口医疗器械的原注册申报资料，从而大幅缩短重新注册此类产品的时间[3]。

在此前的公开招标等流程中，一种颇为常见的做法是，优先为本地制造的产品提供市场准入许可。在具有战略意义的产品上，此类规定可能会变得更加严格。

当然，许多国家和地区都面临着相似挑战，由于防护服和呼吸机等医疗产品对全球供应链的高度依赖，把各国医疗体系打了个措手不及。这也可以解释为什么各国各地区都在主张实现关键医疗产品的本土化生产。如果这种情况持续下去，某些医疗技术产品的“去全球化”也不是没有可能。

在中国开展业务的医疗技术领军企业认为，本土化生产进程会因新冠疫情而加速推进，在争夺中国市场的过程中也将发挥日益重要的作用。此外，通过研发或合作进行的本土化创新也将开辟服务本土市场的新途径（见图2）。

4．数字化医疗

在线问诊和网上预约在中国已逐步普及，此次疫情令数字化平台更加深入人心。国家卫健委属管医院【4】的在线访问量在疫情高峰期激增了17倍。上海在疫情期间上线了11家互联网医院，均隶属线下公立医院。仅在过去两个月，这些互联网医院的总访问量就已达到1.4万次，开具的处方超过4300份。地方政府也加大了数字技术的使用力度：8个省级行政单位【5】针对互联网医疗实施了线上基本医疗保险结算计划。

互联网医院目前仅用于复诊。患者必须先行前往医院进行初诊才能获得处方。初诊完成后，病人可就自己的症状进行在线复诊，并继续按方开药。患者还可在线获取实验室化验转诊单，然后去线下医院检查。国家发改委和国家网信办印发的最新文件【6】鼓励探索推进互联网医疗医保首诊制，进一步加快了互联网医院的发展。

此外，数字化还将成为分级诊疗的推动因素。患者无需去大医院就诊，而是可以前往就近的实验室或影像中心做检查，检查结果将通过数字技术及时上传至医院进行诊断。这预示着中国可能即将开启一段令人振奋的线上线下融合的医疗新时代。在这样的大背景下，中国平安和丁香园等成熟的私有企业将有望成为公立医院的数字化平台合作伙伴，或是前台供应商。

展望与建议

目前诊疗需求已有回暖迹象，包括择期手术量的增长等。多位受访总经理预计，整体诊疗量将在未来数月恢复到正常水平。根据“医学界”【7】的调查，3月的平均门诊量较2月增长30%以上。某三级医院的院长表示，该院的住院病床使用量已于3月底恢复至往常的一半左右。

即便如此，面对新冠疫情带来的巨大冲击，领军企业仍需仔细思考，疫情过后应如何调整中国市场的经营模式。一方面，随着带量采购范围的逐渐扩大，越来越多的病人转向基层医疗机构和在线渠道，市场已高度成熟；国内竞争日益激烈，本土化发展刻不容缓。

另一方面，固有的商业模式仍在运行：销售团队和经销商通过层层加价，抬高了药品在医院的销售价格；大多数跨国公司的本地化举措也仍在推进中。

在产品组合管理、商业模式创新以及新技能培养上，有一系列问题亟待解答。医疗技术领军企业若能从战略角度关注以下问题，便能驾驭未来趋势：

优化产品组合

企业应以全新的视角审视产品组合，必要时可全盘调整，最大程度缓解价格压力。企业可能需要放弃某些已上市的产品和某些利润不高的品类，或将其剥离给合同销售组织（Contract Sales Organization，简称CSO，即外包销售机构）等合作伙伴。此外，企业需要加大创新力度，大胆制定本土化决策，建立生产基地或利用合同开发和制造组织（Contract Development and Manufacturing Organization，简称CDMO）来推进本土化进程。

转向全渠道模式

疫情暴发后，企业迅速调整了商业模式，将业务团队撤出医院，同时将大量业务活动转向线上。大型医疗技术公司目前都在加紧应对业务数字化挑战。

虽然面对面销售、线下营销和大型医院销售等传统触点将逐渐恢复，但数字化的重要性只会提升。新冠疫情无疑刺激了创新，而由此带来的变化也将长期存在。疫情暴发后，超过70%的受访企业正考虑将传统销售模式与数字化解决方案结合起来（见图3）。

企业还应考虑加大数字化投资力度，明确与各利益相关方如何开展在线互动。数字化“声音份额”（Share of Voice）将成为重要差异化来源，也是全渠道客户互动模式中竞争日益激烈的一大领域。

改革传统分销模式

业内分销商的利润需求很大程度上造成了医疗成本的居高不下，因此国内政策多瞄准了这些分销商。带量采购挤压了利润空间，而疫情将可能彻底改变这种商业模式。

随着更多的企业加大直销份额，弥补萎缩的利润，分销商网络或将逐步瓦解。随着价格压力不断攀升，逐步挤压利润空间，这种结构性变化很可能会加速推进。

回头来看，新冠疫情很可能成为中国从“分销模式”走向“直销模式”的重要里程碑。在更成熟的“直销模式”中，企业将全权负责业务活动，并通过多种渠道加以执行，分销商的作用将像其他行业一样逐渐转变为物流提供商。

为培养新能力投资

随着中国医疗体系的进一步数字化和数据导向，医疗技术公司也可以进一步探索新技术新能力。例如，大量临床试验受疫情影响而中断，但新的技术将推动虚拟临床试验和数字化监测的落地。真实世界证据（Real World Evidence，简称RWE）和健康经济学及成果研究（Health Economics and Outcomes Research，简称HEOR）等新能力，将成为企业体现产品价值、展示创新才能和证明价格合理性的必备要素。在国家药监局持续探索新监管路径的同时，这些能力将助力企业大幅缩短注册时间，加快产品开发和审批速度。

新冠疫情给中国的医疗技术行业带来了广泛而持久的变化，在中国发生的行业变化也同样有可能在全球出现。危机可能成为拉开企业差距的决定性因素。

尽管如此，我们调查释放的信号依旧乐观：所有受访总经理都预计中国市场将继续增长，集团高层也都将继续投资开拓中国市场，且通常会“加倍下注”。新冠疫情改变了我们的生活和就医方式，疫情之后，看到改变、顺应改变，乘势前行，才是面向未来的制胜之道。